戶外家具行業(yè)的內(nèi)銷大幕已經(jīng)拉開，筆者走訪市場卻發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)負責人紛紛表示：有心開拓內(nèi)銷市場，卻不知從何下手。如何取得訂單？這是眾多出口型戶外家具生產(chǎn)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級時面臨的同一問題。由于對內(nèi)銷市場一無所知，很多企業(yè)在關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期卻選擇蟄伏，不敢貿(mào)然行事。那么在開拓國內(nèi)市場方面，是該就此放棄還是該有所作為呢？
轉(zhuǎn)變觀念摒棄“短線促銷”
新興市場的開拓是一件系統(tǒng)而復(fù)雜的工程。企業(yè)需做足市場調(diào)研，了解消費者需求及其購買習慣等。制定目標到實施目標，應(yīng)分階段逐一完善。荀子在《勸學》里曰：“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”戶外家具內(nèi)銷市場的開拓，應(yīng)該從思想觀念的轉(zhuǎn)型出發(fā)，摒棄“量”的束縛，尋找到適合企業(yè)自身發(fā)展的新思路。
然而據(jù)杭州戶外展組委會了解，現(xiàn)階段，部分迫于出口受阻的壓力轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的企業(yè)，只是將國內(nèi)市場視為企業(yè)規(guī)避出口風險而不得已開辟的一塊“著陸點”，作為庫存清倉的“短線促銷市場”。這種做法對于內(nèi)銷市場的培育和發(fā)展可謂是百害而無一利。
主動出擊尋意向經(jīng)銷商
目前，國內(nèi)的戶外家具行業(yè)處于發(fā)展期，有待進一步的發(fā)掘。而戶外家具企業(yè)缺乏專業(yè)內(nèi)銷人員，也是不爭的事實。想要打開國內(nèi)市場，首先必須有一支熟悉國內(nèi)市場的銷售團隊，主動出擊。杭州戶外展工作人員通過與展商的交流了解到，與經(jīng)銷商合作是廠家了解市場，將產(chǎn)品快速推向市場的有效手段。而此時，銷售人員要做的就是選擇合適的經(jīng)銷代理商。通過對不同地區(qū)的市場調(diào)查，選擇與當?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商洽談交流，了解當?shù)叵M者對戶外家具產(chǎn)品的認知情況和購買需求，并隨時反饋給決策者，以便制定適合的營銷方案。另外，杭州戶外展認為，在合作經(jīng)銷商的選擇上，企業(yè)除了了解經(jīng)銷商的實力外，最主要的是經(jīng)銷商要認可戶外家具產(chǎn)品和認同企業(yè)文化。只有真心喜愛，才能用心經(jīng)營。
產(chǎn)品創(chuàng)新挖掘二、三線市場
戶外家具企業(yè)一直以沿海發(fā)達城市和省會一線城市為主要發(fā)展基地，除了消費水平高以外，主要是因為都市消費者對新鮮事物的接受度較高。但近幾年，隨著戶外家具內(nèi)銷市場的升溫，一線市場的競爭壓力越來越大，企業(yè)的運營推廣成本也是水漲船高。相反，二、三線市場作為戶外家具的處女地，品牌樹立和推廣都較一線市場容易。最為關(guān)鍵的一點是，國家的樓市調(diào)控政策對二、三線市場的泛家居行業(yè)并無過多影響，這些市場反而呈上升趨勢。
市場發(fā)展空間大，固然有利于企業(yè)發(fā)展，但更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)和適合度。現(xiàn)階段，戶外家具企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)是針對國外消費者的需求和習慣而設(shè)計、制造。由于文化和地理環(huán)境的差異，東西方消費者在審美和生活習慣等方面都有一定差異，暢銷國外市場的產(chǎn)品未必適合國內(nèi)市場。所以，想要更有利地占領(lǐng)“處女市場”，戶外家具企業(yè)需要針對國內(nèi)消費者需求，對產(chǎn)品的款式、功能、顏色等做出適當?shù)母淖兒蛣?chuàng)新，滿足消費者的不同需求。
專業(yè)展會試水內(nèi)銷“探測器”
展會是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動，是企業(yè)與意向客戶最直接的交流展示平臺。展會期間，企業(yè)可以有效地尋找到合格客戶，而且成本低。某展覽調(diào)查公司的一項研究表明，展銷會上接觸一個客戶的平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。同時，展覽會為同行的競爭對手展示自身提供了機會。訓練有素的展臺職員，引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴謹?shù)恼古_跟進，參展公司的競爭力可以展現(xiàn)得淋漓盡致。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的大好機會展會期間，企業(yè)與經(jīng)銷商可以面對面地交流溝通，這也是一個進行市場調(diào)查的絕佳機會。
杭州戶外家具展
目前，國內(nèi)專業(yè)的戶外家具展較少，戶外家具企業(yè)更多的是依托民用家具展的資源優(yōu)勢，進行品牌推廣，現(xiàn)在杭州戶外展則是專業(yè)面向戶外家具企業(yè)，為戶外家具企業(yè)提供了一個集中的展示平臺。并且杭州戶外展組委會在對展商調(diào)研后決定，于明年的第六屆杭州戶外展中，將引進戶外家具內(nèi)銷元素，會邀請國內(nèi)的戶外家具經(jīng)銷代理商，國內(nèi)度假村、酒店、咖啡屋、旅游景區(qū)等國內(nèi)買家，這對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的戶外家具企業(yè)來說，可以算是一個試水內(nèi)銷的“探測器”，杭州戶外展期待您的到來！
