2012 年，全國(guó)泛家居行業(yè)均受到不同程度打擊。紅木家具作為高端奢侈品，雖有投資收藏價(jià)值，但依然無(wú)法擺脫樓市的影響，市場(chǎng)一片慘淡。在北京，不少紅木賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)了廠商撤場(chǎng)，或者整個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型的情況。面對(duì)慘淡的市場(chǎng)、不斷上漲的生產(chǎn)成本及高企的賣(mài)場(chǎng)租金，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商以及賣(mài)場(chǎng)之間該如何調(diào)整戰(zhàn)略，既保護(hù)自身利益又使對(duì)方獲益呢?

企業(yè)各項(xiàng)成本上升，該如何突圍

近幾年，紅木原材料價(jià)格逐年上漲，雖然2011年末出現(xiàn)小幅下滑，但目前依然處于高位。這對(duì)于資金短缺的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑加大了企業(yè)的成本壓力。另一方面，優(yōu)秀技工短缺，以及工人工資普漲，成為企業(yè)無(wú)法回避的生產(chǎn)成本上漲問(wèn)題。

對(duì)于北京為數(shù)眾多的紅木企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于多采用直營(yíng)方式，賣(mài)場(chǎng)租金成為一大心病。隨著前兩年樓市火爆，賣(mài)場(chǎng)租金普漲。雖然目前樓市受政策調(diào)控出現(xiàn)價(jià)格回落，但在商業(yè)租賃市場(chǎng)，價(jià)格不降反升。古盛發(fā)紅木賣(mài)場(chǎng)某店長(zhǎng)告訴筆者，去年租金是每平方米3 元多一天，現(xiàn)在已經(jīng)漲到4元多了，現(xiàn)在一個(gè)月銷(xiāo)量連付租金都不夠。

中小企業(yè)在面臨原料、工資、租金上漲壓力的同時(shí)，還將面臨老大難——融資難。中小企資金短缺問(wèn)題將在下年集中爆發(fā)，而要解決這些問(wèn)題，目前只有提高銷(xiāo)量，回籠資金。但在各種成本都上漲的時(shí)候，企業(yè)唯一能做的就是在渠道上下工夫。

市場(chǎng)不景氣，經(jīng)銷(xiāo)商欲退場(chǎng)

2012 年已經(jīng)過(guò)半，對(duì)于紅木經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，下半年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。筆者在北京多個(gè)紅木賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，已有不少經(jīng)銷(xiāo)商熬不住，撤館了。對(duì)于堅(jiān)持下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)市場(chǎng)能否好轉(zhuǎn)還是個(gè)未知數(shù)。城外誠(chéng)某紅木經(jīng)銷(xiāo)商張女士談到，自己最多只能再堅(jiān)持兩三個(gè)月，市場(chǎng)不景氣已經(jīng)讓她捉襟見(jiàn)肘。高昂的賣(mài)場(chǎng)租金、人員開(kāi)支及廠家的壓貨通知，已經(jīng)讓她的小店難以為繼。

經(jīng)銷(xiāo)商在流通環(huán)節(jié)中，基本上屬于弱勢(shì)群體，他們既無(wú)力與賣(mài)場(chǎng)討價(jià)還價(jià)，也難以得到企業(yè)的更多支持。但他們卻是企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮的重要組成部分。市場(chǎng)不景氣時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商想掙錢(qián)，更要在企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)之間做好渠道工作。

生產(chǎn)商渠道商聯(lián)營(yíng)或?qū)⒊霈F(xiàn)

針對(duì)目前市場(chǎng)不景氣的現(xiàn)實(shí)情況，北京有些賣(mài)場(chǎng)在租金上給予廠商一定折扣。雨??紅木支總告訴筆者，目前賣(mài)場(chǎng)方在租金上給予他們8 折左右的優(yōu)惠;但他擔(dān)憂，一旦市場(chǎng)稍有好轉(zhuǎn)，賣(mài)場(chǎng)的這種優(yōu)惠就會(huì)取消。筆者也認(rèn)為，這種優(yōu)惠政策不可持續(xù)。因?yàn)榇蟓h(huán)境下，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本并未因此得到緩解，產(chǎn)品價(jià)格也無(wú)法下調(diào)，消費(fèi)者更無(wú)從受益，廠商的銷(xiāo)量不會(huì)得到有效改善。

不論是直營(yíng)還是加盟模式，都有自身的種種缺陷，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中都必然會(huì)遇到諸多棘手問(wèn)題。直營(yíng)模式對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，而且在異地開(kāi)設(shè)分公司、辦事處、直營(yíng)店等，管理起來(lái)比較復(fù)雜。而加盟模式則由于受加盟商的實(shí)力、品牌意識(shí)等因素影響，很容易造成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力的局面。第九屆中國(guó)(中山)紅木古典家具展上，我們?cè)?ldquo;東盟紅木城”展位，似乎看到一種新的渠道模式——紅木聯(lián)營(yíng)即將出現(xiàn)。

聯(lián)營(yíng)可實(shí)現(xiàn)多贏局面

所謂聯(lián)營(yíng)，即生產(chǎn)企業(yè)與渠道商(經(jīng)銷(xiāo)商或賣(mài)場(chǎng))將雙方各自的優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合起來(lái)，組成利益共同體，一起運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)。這可以是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間組建區(qū)域聯(lián)盟，也可以是生產(chǎn)商與賣(mài)場(chǎng)合作，或是三方共同出資合作。

以生產(chǎn)商與專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)為例，生產(chǎn)商負(fù)責(zé)供應(yīng)產(chǎn)品，賣(mài)場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，由賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員及供應(yīng)商銷(xiāo)售人員共同負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，同時(shí)約定好權(quán)利分配、各自履行的責(zé)任與義務(wù)等問(wèn)題，雙方按約定分成比例進(jìn)行利潤(rùn)結(jié)算。

聯(lián)營(yíng)的最終目的是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)展市場(chǎng)份額，經(jīng)銷(xiāo)商獲得投資回報(bào)，賣(mài)場(chǎng)分享利潤(rùn)分成，消費(fèi)者買(mǎi)到實(shí)惠的產(chǎn)品，最終達(dá)到多贏結(jié)果。我們知道，目前很多大型服裝企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)，均采用聯(lián)營(yíng)模式。這種模式能否成功復(fù)制到紅木家具行業(yè)，我們拭目以待。