華倫世家：定制工程業(yè)務逆勢增長

創(chuàng)建于一九九三年的華倫世家，一直專注于生產歐式家具、法式古典家具生產，經過二十年的發(fā)展，如今已發(fā)展為酒店家具、辦公家具、別墅家具配置，并開展了家居裝飾設計和家具定做設計等設計服務。

眾所周知，歐式法式家具對外形的雕刻工藝要求甚高，華倫世家的雕刻團隊有近120人，并配備了8臺雕花機，非常重視雕刻品質，對于比較簡單的雕花，一個人完成需要25天，復雜一點，1個人需要雕近2個月。

去年，華倫世家在北京、杭州、成都等一二線城市的業(yè)績增長較快。但由于整體的大環(huán)境不好，賣場冷清，經銷商撤場，華倫世家也受到了影響。華倫世家的董事長黃來興告訴記者，現(xiàn)在我們的專賣店和工程單業(yè)務各占一半，2012年的工程單業(yè)務表現(xiàn)更為突出，在觀瀾高爾夫球場里面的套房華倫世家做了30到40套，一個套房從一萬到十幾萬不止。

為了有更多的渠道接高端會所、酒店等定制家具的客戶，工廠有配備二三十個專門的業(yè)務員在別墅高檔社區(qū)掃樓，由于顧客普遍接受設計師的建議，華倫世家也非常重視與設計師之間的聯(lián)系和互動。另外，工廠還與在各地的經銷商簽訂協(xié)議，經銷商運用自身的資源為工廠拓展定制客戶。除了定制家具，服務還在向下游延伸，統(tǒng)一幫客戶采購配套的飾品，為顧客提供所需要的一套整體服務。

伊卡蘭：細分經銷商隊伍加強團隊建設

面對如今低迷的市場，伊卡蘭并沒有選擇戰(zhàn)略收縮。機遇與挑戰(zhàn)并存，這個時候是擴充市場的好機會。2012年，伊卡蘭投入了大量的資金進行人才引進以及品牌的推廣和宣傳，并決定明年全新推出一個歐美風格的全實木系列。通過前期的市場調查和摸底伊卡蘭發(fā)現(xiàn)，全實木的歐美風格受到消費者的普遍青睞，而且隨著越來越多的中小戶型出現(xiàn)，這套全新的歐美系列定位為年齡從35到50歲，為中小戶主量身定做。

在零售行業(yè)里，沃爾瑪是巨頭，在他們的辦公室里有一個標準，第一條是顧客永遠是對的，第二條是如果顧客錯了，請參照第一條。在2008年金融危機之后，伊卡蘭一直都堅持經銷商的回報率第一，通過服務創(chuàng)造價值。從去年年初開始，伊卡蘭與經銷商達成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。給予經銷商在產品、人員、廣告宣傳上充分的支持。伊卡蘭的總經理林海帆告訴記者，去年我們按照標準，把經銷商細分為ABCD四類，

根據(jù)不同的級別提供經銷商所真正需要的服務，將資源進行共享。對于一些暫時銷售情況不太好的經銷商，總經理會親自到店進行坐鎮(zhèn)指揮，給經銷商吃定心丸。

2012年對于伊卡蘭來說總體是平穩(wěn)過渡，略有增長。對于2013年的規(guī)劃，總經理林煥展說，明年伊卡蘭將加快團隊建設，加強內功，帶好團隊。因為服務終端步不僅僅是讓利的問題，怎么把經銷商團隊培養(yǎng)得更強才是根本。李蕓