擴店面積與利潤率背道而馳

據(jù)業(yè)內人士介紹，在全友擴大店、促增長策略引導下，全友遍布全國各地三四線市場的終端門店面積基本上都達到了2000平方米，有些地方甚至喊出了向4000平方米看齊的口號。

而知情人士介紹，在全友所有的門店中，經濟效益最好的是2000平方米左右的門店。目前，全友門店達3000平方米的占70%，在河南等地區(qū)還有面積達1萬平方米以上的門店。全友門店的店鋪面積基本上是以800-1500-2000-3000-4000平方米的速度在擴張。店面數(shù)量比去年減少了，但店面的面積這幾年一直在擴大。

雖然全友方面并沒有對經銷商采取強制擴大門店面積的方式，但是，有全友家具經銷商表示，假如經銷商三年內不擴充門店面積，就跟不上公司發(fā)展的節(jié)奏。賣場不擴大，不裝修就沒有辦法上全友最新的產品，因為，裝修風格跟新產品風格不搭調。

上述經銷商表示，全友出新貨的周期大概是兩年一更新，這樣的裝修投入周期，經銷商成本壓力很大，因此，為了跟上全友的步伐，經銷商不得不保持三年一裝修的頻率。而全友也會制定鼓勵經銷商擴大門店的獎勵措施，比如，送部分裝修費用等，每個月都會有政策跟激勵政策聯(lián)系在一起。

有家具品牌經銷商對記者表示，在當前經濟形勢低迷的情況下，擴大門店面積、提高拿貨額面臨的風險更大。

全友家具經銷商表示，以前雖然被調侃成“運輸隊隊長”，但由于門店面積不大，成本壓力稍小，且全友的產品好賣，銷量大，一年下來，經銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴大，成本上升，受市場影響產品銷量不見漲，利潤率反而在減少，利潤和門店面積成了反比。

雖然與廣州家具相比有一定的價格優(yōu)勢，但與同是內陸的其他家具相比，全友在價格上并不占太大優(yōu)勢。比如香河的家具，同樣有幾百元、幾千元價位的產品，擠占了全友的部分市場。

據(jù)某家具品牌東北經銷商介紹，近幾年，隨著廣州、浙江等地家具品牌對該地區(qū)的滲透，分散了該區(qū)域消費者的購買力。以前每個月最多能賣100多萬元的店鋪，如今每個月的銷售額大概為40萬~50萬元。這對利潤薄、走量取勝的全友來說，無疑是非常不利的。

高庫存壓力

據(jù)業(yè)內人士介紹，家具行業(yè)庫存比較嚴重的一般集中在板式家具和實木家具上。全友主要以板式家具為主。其在東北市場上，軟體家具只能占到10%。板式、實木家具生產周期比較長，涉及到源頭的木材采購和制作流程的難易程度，因此，需要經銷商持有一定的庫存，特別是在旺季的時候，才能保證正常的銷售。一般而言，一家1000平方米的門店，保持20萬元左右的庫存為合理范圍。

某行業(yè)資深人士認為，全友在推動經銷商發(fā)展方面有點用力過度。每年的提貨量基本上保持20%的增長，假如經銷商今年提了800萬元的貨，明年的任務就定到960萬元。

雖然沒有定性要求經銷商完成任務目標，但全友會制定一些讓經銷商多拿貨的激勵措施。比如，拿一整車貨免運費，拿夠多少金額的貨物返點或者送廣告費等。而廣東家具企業(yè)基本上沒有類似的措施。

全友某區(qū)域經理對記者表示，全友的經銷商銷售到一定的數(shù)量后，依照總部跟經銷商的協(xié)議，會有一些獎勵和返點。

而高庫存壓力，目前正成為全友經銷商普遍頭疼的事。據(jù)一位全友經銷商透露，以前一個月拿40萬元貨物，現(xiàn)在勉強能拿30萬元的貨。

有專家認為，過多的庫存不僅會擠占經銷商的現(xiàn)金流，也會消耗經銷商的經營信心。一方面，經銷商擔心一旦公司有什么閃失，跟著受損失；另一方面，經銷商會逐漸減少訂貨量，將主要精力轉為消化庫存上，不利于公司新品的推進。

而全友內部人士表示，從去年開始，全友也開始做了一些調整，明年則會采取比較謹慎的發(fā)展方式。

很多業(yè)內人士也表示，雖然目前全友模式出現(xiàn)了一些問題，但不能否認其在三四線市場的有益探索。全友在終端門店的展示、經銷商的培訓方面均享有很好的口碑和聲譽，每家門店的陳列都有專門的指導手冊，經銷商的培訓也基本上能做到一個月一次。

昨日，記者多次聯(lián)系全友家具辦公室，均未能接通電話，全友家具方面也未能對上述情況給予答復。