很多地方的小老板可能還對軟裝的作用不甚了解，還認(rèn)為是浪費錢，其實不然。做得比較好的是家具品牌特別是現(xiàn)代板式家具品牌的軟裝配置。很多這一類型的家具店面如果單純從產(chǎn)品成本上來說相差不大，但產(chǎn)品價格卻相差很多，會包裝的品牌會講故事、講風(fēng)格、講究店面氛圍烘托和搭配，而店面烘托搭配最重要的工具就是軟裝。很多家具品牌在硬裝軟裝的投入比上基本達(dá)到了7:3的比例，而極端一些的軟裝成本比硬裝更高，可以達(dá)到4:6的比例。

我們配置了專門的軟裝設(shè)計師，利用一年多的時間，推進專賣店面軟裝的建設(shè)，基本做到了和競爭品牌相比相對領(lǐng)先的軟裝水平。

形象識別

完整意義的形象識別包含了三個方面的內(nèi)容：logo標(biāo)識使用、畫面運用以及導(dǎo)購服裝。我們做的第一步就是規(guī)范店面logo的使用，及時淘汰一些已經(jīng)過時了的不合適的使用方式。這個部分的重點是畫面運用。店面畫面的作用是讓進到店面的消費者對品牌的特性文化形成好的觀感，對產(chǎn)品的特點和賣點有更加直觀的認(rèn)識，是輔助顧客接受導(dǎo)購培訓(xùn)介紹的有力手段。完成對店面應(yīng)該具備的畫面類型進行梳理，從而形成從品牌形象介紹、系列產(chǎn)品賣點介紹以及主推產(chǎn)品介紹，標(biāo)簽生動化等方面的整體整合。

導(dǎo)購服裝是非常重要的形象識別載體。一個穿著統(tǒng)一制服的導(dǎo)購，和一個隨意穿著的導(dǎo)購對顧客的影響力是不一樣的，相鄰店鋪如果是有制服的，會給顧客更加專業(yè)正規(guī)的感覺，獲得的信任也會更多。目前紅星美凱龍和居然之家有全部統(tǒng)一的導(dǎo)購制服，也有部分地方有自行制作的制服。我們將對導(dǎo)購制服更新成統(tǒng)一的模板。沒有制服的按這個制服模板做起來，原來不太好的可以過渡到這個模板上來。

導(dǎo)購培訓(xùn)

培訓(xùn)之前經(jīng)過對全國不少店面的走訪，同各地的導(dǎo)購或多或少有一定的交流。做得好的地方，比如福州，新應(yīng)聘的導(dǎo)購人員都要經(jīng)過相對系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，然后經(jīng)過模擬導(dǎo)購考驗方能上崗。但有的地方，也出現(xiàn)從顧客來店里到最終離開，除了行個注目禮什么也不做。有些地方因為流動頻繁，導(dǎo)購一來什么都不知道就要去向顧客介紹產(chǎn)品，介紹時也沒有底氣沒有自信，結(jié)果可想而知，這白白浪費了非常珍貴的客流資源。

很多導(dǎo)購也希望公司能有盡可能多和完整的培訓(xùn)資料，安排階段性和針對性的培訓(xùn)計劃。我們針對性推出了系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。主要內(nèi)容包括導(dǎo)購技巧、公司品牌介紹、新產(chǎn)品特點賣點介紹等相關(guān)內(nèi)容。并通過培訓(xùn)資料完成對區(qū)域經(jīng)理的統(tǒng)一培訓(xùn)，然后再由區(qū)域經(jīng)理普及到各地店長、導(dǎo)購的培訓(xùn)，還有公司專門組織的區(qū)域性培訓(xùn)會。逐步形成相對完善的培訓(xùn)架構(gòu)和體系。

結(jié)語

節(jié)日促銷、淡季促銷活動是拉動淡旺季零售銷售的手段，這是方法論的問題。我們在家具企業(yè)終端傳達(dá)推進的“四位一體”打造超級零售終端是品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的長期工作，功夫在細(xì)節(jié)也在堅持。我們一方面不能忽視如何做好促銷方案的全程跟蹤和執(zhí)行，也絕對不能把目光只放在促銷上，要把基礎(chǔ)工作做好夯實。經(jīng)過近兩年的長期堅持和培養(yǎng)，家具企業(yè)的零售終端呈現(xiàn)出非常大的改觀，有力地推動了銷售的持續(xù)增長！