NO.3任務(wù)重壓力大 受制于廠家
在家具建材產(chǎn)品銷售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，“貌合神離”成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對廠家渠道扁平化以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓迫，經(jīng)銷商生存壓力與日俱增。
某品牌前臺接待處落了一層厚厚的灰塵
“今年的情況比２００８年的情況更糟，可以說是最慘的一年。”近日，有經(jīng)銷商這樣告訴記者：“由于去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計(jì)劃，這些計(jì)劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的。現(xiàn)在看來，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成。”據(jù)北京加西亞瓷磚總負(fù)責(zé)人王振良分析，“經(jīng)銷商完成當(dāng)年任務(wù)量，下一年的任務(wù)量往往是呈遞增趨勢的。”
如果完不成任務(wù)，經(jīng)銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴記者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商獨(dú)立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點(diǎn)制，多賣多得，超過一定比例，其返利點(diǎn)遞增。在業(yè)績考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點(diǎn)，經(jīng)常自己拿貨“囤起來”。但并非每個(gè)經(jīng)銷商都能夠拿到返點(diǎn)，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴記者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時(shí)支付，拖拖拉拉，或者對某些經(jīng)銷商的返點(diǎn)不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。
橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點(diǎn)一個(gè)問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對經(jīng)銷商的“期望”與“要求”，很多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經(jīng)銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持”。
“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經(jīng)銷商。剛剛裝修沒兩月的經(jīng)銷商又得忙著換產(chǎn)品、重新裝修，造成成本的嚴(yán)重浪費(fèi)”。錦繡集團(tuán)銷售總經(jīng)理高蕓稱，“經(jīng)銷商一年賺到的錢還不夠來回裝修的”。因此，錦繡集團(tuán)在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內(nèi)一線品牌靠攏，選擇了與他們溝通十分“主動”的紅蘋果家具。
除了以上幾點(diǎn)，記者了解到部分廠家實(shí)行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家往往會給經(jīng)銷商一個(gè)折扣價(jià)，但這個(gè)折扣價(jià)并非一成不變，會隨著時(shí)間慢慢調(diào)高。”同時(shí)，記者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時(shí)候會進(jìn)行談判，經(jīng)銷商需要承諾一個(gè)年進(jìn)貨額，如果沒有達(dá)到，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，第二年會考慮換經(jīng)銷商或者提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格。
NO.4新渠道來勢洶涌 分羹消費(fèi)需求
隨著電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費(fèi)群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。今年９月剛剛上線的搜狐家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到家具都有很好的銷售量。
從曲美家具到ＴＡＴＡ木門，從搜狐家居商城到淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消費(fèi)平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統(tǒng)渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對比。電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”似乎更加黯淡。
隨之而來的還有網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起的大規(guī)模團(tuán)購、集采活動，無疑也對經(jīng)銷商造成了巨大的沖擊。以搜狐家居裝修大學(xué)為例，其每月一次的團(tuán)購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監(jiān)直言，搜狐家居的線下集采能聚集１０００多人，能簽２００單以上，讓傳統(tǒng)賣場情何以堪。
市場的低迷不言而喻，團(tuán)購、集采等新的渠道以高性價(jià)比搶占了本就不多的消費(fèi)需求，導(dǎo)致供求進(jìn)一步失衡，經(jīng)銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團(tuán)購、集采的低成本，經(jīng)銷商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經(jīng)銷商又該作何感想？
