【楊亞中】昨天跟我說(shuō)三足鼎立，其實(shí)我不這么看，我認(rèn)為大家在座的制造業(yè)包括大賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)是什么？大賣(mài)場(chǎng)是我們承載我們家具零售的一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商是我們?cè)谝痪€為消費(fèi)者實(shí)際做服務(wù)的，實(shí)際上我們是整個(gè)是一家人，而且在這里不存在鼎立不鼎立，他只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。我經(jīng)常講我們其實(shí)不要太過(guò)重地去看待我們現(xiàn)在所謂的地主也好、大賣(mài)場(chǎng)也好，其實(shí)我認(rèn)為大家不要過(guò)重地去看待大賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)只是一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，他拿來(lái)干什么？就是提供商業(yè)平臺(tái)讓大家產(chǎn)品能夠做展示、銷(xiāo)售。如果我們認(rèn)為這個(gè)商業(yè)平臺(tái)有價(jià)值我們就利用好這個(gè)商業(yè)平臺(tái)，讓我們?yōu)橄M(fèi)者服務(wù)、讓我們獲取利潤(rùn)來(lái)發(fā)展我們這個(gè)行業(yè)。如果認(rèn)為這個(gè)商業(yè)平臺(tái)發(fā)展到一定的時(shí)候沒(méi)有價(jià)值，那我們一定要尋找新的商業(yè)平臺(tái)。
龍部長(zhǎng)剛剛講的，我覺(jué)得我吸收了兩點(diǎn)，我認(rèn)為我剛剛講的，應(yīng)該說(shuō)給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們是一個(gè)服務(wù)于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個(gè)想到要用家具、買(mǎi)家具，這樣的產(chǎn)業(yè)是不會(huì)被淘汰的，而且是一個(gè)朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，這是我們?cè)谧拿恳晃恢档脩c幸的。第二點(diǎn)，剛剛龍部長(zhǎng)講到的，我之前也講過(guò)任何一種商業(yè)模式一定要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這種商業(yè)模式是能夠被我們推崇下去的，其實(shí)不在于我們能不能接受，在于消費(fèi)者能不能接受。我們經(jīng)銷(xiāo)商受到了什么樣的困惑？其實(shí)大家很容易看得到，大賣(mài)場(chǎng)在以前十多年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中很好地推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，如果說(shuō)沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)我在很多論壇上都講過(guò)，也沒(méi)有像我這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然說(shuō)我們像目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模不大，超過(guò)年銷(xiāo)售3個(gè)億可能不超過(guò)20個(gè)企業(yè)，在美國(guó)像Ashley這種上百億的經(jīng)銷(xiāo)商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因?yàn)樯洗挝胰ッ绹?guó)考察過(guò)。我也想明年我到美國(guó)去看看美國(guó)家商聯(lián)的團(tuán)體。
關(guān)鍵在于原來(lái)為什么大賣(mài)場(chǎng)能夠推動(dòng)我們行業(yè)的發(fā)展，原來(lái)是什么，原來(lái)是分，因?yàn)橛写筚u(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)幫助我們干什么？把我們進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)之前，我第一次到紅星去拿場(chǎng)地，有人跟我說(shuō)你自己在家做得好好的5、6個(gè)賣(mài)場(chǎng)還在我這里拿場(chǎng)地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進(jìn)去？因?yàn)樽饨鸨任要?dú)立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務(wù)的問(wèn)題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒(méi)有道理不進(jìn)去。正因?yàn)槲疫M(jìn)入他的賣(mài)場(chǎng)他帶領(lǐng)我把滬寧線打通了，以前是開(kāi)發(fā)商投資了，開(kāi)發(fā)商給我們過(guò)好日子，但是現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商要快速回收了，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)培育了大量的經(jīng)銷(xiāo)商，后面的梯隊(duì)我們說(shuō)“經(jīng)銷(xiāo)商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢(qián)，外面的人排隊(duì)都想進(jìn)去。形成了大賣(mài)場(chǎng)想進(jìn)去好的賣(mài)場(chǎng)要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有的轉(zhuǎn)讓費(fèi)有的甚至高達(dá)30萬(wàn)、50萬(wàn)。外面還排著大量的隊(duì)想進(jìn)來(lái)，你說(shuō)作為商業(yè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，他不漲價(jià)他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)在這一塊本身沒(méi)有錯(cuò)的，因?yàn)槭敲つ康匕褍r(jià)格抬上去以后經(jīng)銷(xiāo)商日子難過(guò)了，經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)大賣(mài)場(chǎng)不好了，實(shí)際是什么？實(shí)際是里面失去了平衡，所以我們說(shuō)業(yè)態(tài)失去了平衡。
我們后面應(yīng)該怎么樣做？我們經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該值得大家去研究，在目前的這種狀態(tài)底下大賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和工廠我們應(yīng)該冷靜下來(lái)思考，到底我們?nèi)绾伟l(fā)展這個(gè)行業(yè)，如何讓這個(gè)行業(yè)更好地保持生態(tài)平衡發(fā)展下去。
【主持人：關(guān)永康】你看楊總一說(shuō)話桌面上提滿了問(wèn)題，我一個(gè)個(gè)來(lái)問(wèn)。下面有觀眾問(wèn)，看過(guò)整個(gè)今天來(lái)的一些經(jīng)銷(xiāo)商的代表，絕大部分是全國(guó)各地很具有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，有人就問(wèn)，是否把一些中小型的家具的經(jīng)銷(xiāo)商你們會(huì)整個(gè)的商會(huì)會(huì)不會(huì)把他們給邊緣化了？你們未來(lái)如何去給他們提供一些服務(wù)？
【楊亞中】我們成立中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)其實(shí)我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國(guó)家具銷(xiāo)售商的自身經(jīng)營(yíng)能力，第二是加強(qiáng)廠商聯(lián)合，第三是整合行業(yè)資源，能夠推動(dòng)行業(yè)更健康持續(xù)發(fā)展。我們要講其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展到目前這種狀態(tài)，還是回到我剛才講的，我們?cè)趺礃幽軌蜃龅阶屜M(fèi)者利益最大化，我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)大家都在看到我們存在著大量的浪費(fèi)，我們光物流這一塊，你說(shuō)我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商我們50萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎物流都是自己?jiǎn)胃傻?，光物流這一塊一年的費(fèi)用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說(shuō)我們成本不能控制，為什么外銷(xiāo)的價(jià)格低，內(nèi)銷(xiāo)的價(jià)格高，因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)的價(jià)格是一張張單過(guò)來(lái)的，而外銷(xiāo)的單是一個(gè)單幾個(gè)貨柜，所以我們的成本降下來(lái)了?，F(xiàn)在的行業(yè)到了什么階段呢？需要大家從各個(gè)環(huán)節(jié)去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術(shù)能力，然后增加我們通過(guò)設(shè)計(jì)增加我們的附加值，而不是說(shuō)生意不好了通過(guò)漲價(jià)來(lái)增加我們的利潤(rùn)，而是應(yīng)該通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)創(chuàng)造我們的價(jià)值，通過(guò)我們的功力、通過(guò)我們成本的降低來(lái)讓我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。
作為經(jīng)銷(xiāo)商是什么？大的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做大的經(jīng)銷(xiāo)商的事情，小的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更專(zhuān)注做小經(jīng)銷(xiāo)商的事情。大經(jīng)銷(xiāo)商做什么？明天我們跟卓越有一個(gè)合作可能會(huì)講到這個(gè)就是品牌運(yùn)營(yíng)，大的經(jīng)銷(xiāo)商做品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)其實(shí)一定不能是一盤(pán)棋來(lái)做，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)最早分成七個(gè)大區(qū)，華北、華南等等，七個(gè)大區(qū)消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣的，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你說(shuō)一個(gè)工廠，你說(shuō)我用一種銷(xiāo)售政策，用一個(gè)原來(lái)我們說(shuō)的促銷(xiāo)方案能夠打遍全國(guó)這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經(jīng)銷(xiāo)商該怎么做，大經(jīng)銷(xiāo)商我認(rèn)為已經(jīng)具備了能力以后，我們大經(jīng)銷(xiāo)商就要來(lái)做分銷(xiāo)商、品牌服務(wù)商，小經(jīng)銷(xiāo)商讓他更好地經(jīng)營(yíng)。大賣(mài)場(chǎng)會(huì)不會(huì)消失掉？不會(huì)消失掉的，中國(guó)的貧富差距非常大，大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該走平民化、量化的產(chǎn)品，不應(yīng)該高端化。這些小經(jīng)銷(xiāo)商在大賣(mài)場(chǎng)里面，大賣(mài)場(chǎng)帶領(lǐng)小經(jīng)銷(xiāo)商教他們?nèi)绾稳プ龃黉N(xiāo)，如果培訓(xùn)小經(jīng)銷(xiāo)商，能夠讓他的產(chǎn)出率能夠提高。做產(chǎn)品組合、做定價(jià)策略，我們的大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該扮演這樣的角色，同時(shí)我們的大經(jīng)銷(xiāo)商要扮演承擔(dān)起中國(guó)家具零售業(yè)我們應(yīng)該承擔(dān)起這樣的責(zé)任。比如說(shuō)像Ashley這種，美國(guó)他只是代表了國(guó)外的一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)像宜家已經(jīng)進(jìn)入了，Ashley也進(jìn)來(lái)了，還有更多的要進(jìn)來(lái)，你說(shuō)我們中國(guó)家具、我們這個(gè)行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)？真的是我們工廠、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)嗎？我認(rèn)為不是，一定是國(guó)際的商業(yè)機(jī)構(gòu)的介入，如果我們不快速地成長(zhǎng)起來(lái)，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經(jīng)銷(xiāo)商如果我們不成長(zhǎng)起來(lái)，未來(lái)我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務(wù)商、物流商，如果做到有規(guī)模也能生存，我相信大片的經(jīng)銷(xiāo)商都生存不下來(lái)，50萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商都要生存得很好我相信這個(gè)可能性不是很大，只是我們要轉(zhuǎn)型。
【主持人：關(guān)永康】還有一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)成立之后，你們可以通過(guò)什么樣的方法讓目前租賃業(yè)主改變對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)待方式呢？
【楊亞中】我們以前在一起的時(shí)候也經(jīng)常探討“斗地主”，我說(shuō)“斗地主”等于像以前的“五四”運(yùn)動(dòng)一樣的，大學(xué)生幾個(gè)在一起叫叫口號(hào)有用嗎？沒(méi)用的。大經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)考慮他以后的發(fā)展，比如紅星美凱龍已經(jīng)做了這么多的賣(mài)場(chǎng)和店，他一定要考慮這些場(chǎng)地，如果不變成自營(yíng)，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長(zhǎng)、你的經(jīng)營(yíng)，考核他的出租率、收租率，你考核我們?cè)诶锩娴慕?jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有考核過(guò)？他問(wèn)我多少合適？他說(shuō)能不能做到讓所有的經(jīng)銷(xiāo)商不虧錢(qián)，我說(shuō)那你有問(wèn)題，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)我說(shuō)你是傻子，我認(rèn)為20%的人在你的調(diào)整中會(huì)增長(zhǎng)，如果市場(chǎng)做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調(diào)整，這個(gè)市場(chǎng)你說(shuō)后面能生存嗎？很危險(xiǎn)，我認(rèn)為是這樣的。
中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)成立以后，我們這個(gè)組織其實(shí)大家都知道中國(guó)家具零售商因?yàn)楸容^散，說(shuō)是有50萬(wàn)之眾，但是這個(gè)數(shù)據(jù)只是推算而已，沒(méi)有確切的數(shù)字，我們明年會(huì)在全國(guó)做一些可能2、3個(gè)月做一些城市的走訪，一方面我們這些執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)會(huì)到每一個(gè)區(qū)域去培訓(xùn)，我們親自到現(xiàn)場(chǎng)去培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，這是我們第一項(xiàng)要做的工作。第二項(xiàng)要做的工作我們會(huì)實(shí)地到每一個(gè)區(qū)域去了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數(shù)據(jù)告訴當(dāng)?shù)氐拇筚u(mài)場(chǎng)，因?yàn)槲蚁嘈拍壳按筚u(mài)場(chǎng)還沒(méi)有說(shuō)你們經(jīng)銷(xiāo)商都死光，我們都不要了，還沒(méi)有這樣的大賣(mài)場(chǎng)，只是很多不了解確切的數(shù)據(jù)。比如說(shuō)收款，經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)交進(jìn)去到底有多少人虧本、多少人掙錢(qián)，我們明年會(huì)作一些統(tǒng)計(jì)信息方面的工作，但是我們也會(huì)有一些投資價(jià)值，打造自己的商業(yè)模式，可能我們有一些社區(qū)店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務(wù)于中國(guó)的家具消費(fèi)者，我們的宗旨在于讓中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。謝謝大家！
【主持人：關(guān)永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書(shū)長(zhǎng)也在不斷說(shuō)的“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨”，我們從2008年好百年開(kāi)E購(gòu)店，到2010年據(jù)說(shuō)曲美在網(wǎng)上銷(xiāo)售超過(guò)1個(gè)億，應(yīng)該網(wǎng)購(gòu)引起了整個(gè)行業(yè)幾乎制造業(yè)、流通業(yè)所有成員的依次關(guān)注，今天我們請(qǐng)到了搜房家居的總經(jīng)理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關(guān)網(wǎng)購(gòu)的問(wèn)題。秦總，您是如何看待家具流通行業(yè)未來(lái)網(wǎng)購(gòu)的前景，是否未來(lái)的情況如目前的發(fā)展趨勢(shì)所描述的前景一片光明？
龍部長(zhǎng)剛剛講的，我覺(jué)得我吸收了兩點(diǎn)，我認(rèn)為我剛剛講的，應(yīng)該說(shuō)給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們是一個(gè)服務(wù)于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個(gè)想到要用家具、買(mǎi)家具，這樣的產(chǎn)業(yè)是不會(huì)被淘汰的，而且是一個(gè)朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，這是我們?cè)谧拿恳晃恢档脩c幸的。第二點(diǎn)，剛剛龍部長(zhǎng)講到的，我之前也講過(guò)任何一種商業(yè)模式一定要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這種商業(yè)模式是能夠被我們推崇下去的，其實(shí)不在于我們能不能接受，在于消費(fèi)者能不能接受。我們經(jīng)銷(xiāo)商受到了什么樣的困惑？其實(shí)大家很容易看得到，大賣(mài)場(chǎng)在以前十多年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中很好地推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，如果說(shuō)沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)我在很多論壇上都講過(guò)，也沒(méi)有像我這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然說(shuō)我們像目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模不大，超過(guò)年銷(xiāo)售3個(gè)億可能不超過(guò)20個(gè)企業(yè)，在美國(guó)像Ashley這種上百億的經(jīng)銷(xiāo)商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因?yàn)樯洗挝胰ッ绹?guó)考察過(guò)。我也想明年我到美國(guó)去看看美國(guó)家商聯(lián)的團(tuán)體。
關(guān)鍵在于原來(lái)為什么大賣(mài)場(chǎng)能夠推動(dòng)我們行業(yè)的發(fā)展，原來(lái)是什么，原來(lái)是分，因?yàn)橛写筚u(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)幫助我們干什么？把我們進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)之前，我第一次到紅星去拿場(chǎng)地，有人跟我說(shuō)你自己在家做得好好的5、6個(gè)賣(mài)場(chǎng)還在我這里拿場(chǎng)地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進(jìn)去？因?yàn)樽饨鸨任要?dú)立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務(wù)的問(wèn)題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒(méi)有道理不進(jìn)去。正因?yàn)槲疫M(jìn)入他的賣(mài)場(chǎng)他帶領(lǐng)我把滬寧線打通了，以前是開(kāi)發(fā)商投資了，開(kāi)發(fā)商給我們過(guò)好日子，但是現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商要快速回收了，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)培育了大量的經(jīng)銷(xiāo)商，后面的梯隊(duì)我們說(shuō)“經(jīng)銷(xiāo)商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢(qián)，外面的人排隊(duì)都想進(jìn)去。形成了大賣(mài)場(chǎng)想進(jìn)去好的賣(mài)場(chǎng)要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有的轉(zhuǎn)讓費(fèi)有的甚至高達(dá)30萬(wàn)、50萬(wàn)。外面還排著大量的隊(duì)想進(jìn)來(lái)，你說(shuō)作為商業(yè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，他不漲價(jià)他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)在這一塊本身沒(méi)有錯(cuò)的，因?yàn)槭敲つ康匕褍r(jià)格抬上去以后經(jīng)銷(xiāo)商日子難過(guò)了，經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)大賣(mài)場(chǎng)不好了，實(shí)際是什么？實(shí)際是里面失去了平衡，所以我們說(shuō)業(yè)態(tài)失去了平衡。
我們后面應(yīng)該怎么樣做？我們經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該值得大家去研究，在目前的這種狀態(tài)底下大賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和工廠我們應(yīng)該冷靜下來(lái)思考，到底我們?nèi)绾伟l(fā)展這個(gè)行業(yè)，如何讓這個(gè)行業(yè)更好地保持生態(tài)平衡發(fā)展下去。
【主持人：關(guān)永康】你看楊總一說(shuō)話桌面上提滿了問(wèn)題，我一個(gè)個(gè)來(lái)問(wèn)。下面有觀眾問(wèn)，看過(guò)整個(gè)今天來(lái)的一些經(jīng)銷(xiāo)商的代表，絕大部分是全國(guó)各地很具有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，有人就問(wèn)，是否把一些中小型的家具的經(jīng)銷(xiāo)商你們會(huì)整個(gè)的商會(huì)會(huì)不會(huì)把他們給邊緣化了？你們未來(lái)如何去給他們提供一些服務(wù)？
【楊亞中】我們成立中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)其實(shí)我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國(guó)家具銷(xiāo)售商的自身經(jīng)營(yíng)能力，第二是加強(qiáng)廠商聯(lián)合，第三是整合行業(yè)資源，能夠推動(dòng)行業(yè)更健康持續(xù)發(fā)展。我們要講其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展到目前這種狀態(tài)，還是回到我剛才講的，我們?cè)趺礃幽軌蜃龅阶屜M(fèi)者利益最大化，我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)大家都在看到我們存在著大量的浪費(fèi)，我們光物流這一塊，你說(shuō)我們所有的經(jīng)銷(xiāo)商我們50萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎物流都是自己?jiǎn)胃傻?，光物流這一塊一年的費(fèi)用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說(shuō)我們成本不能控制，為什么外銷(xiāo)的價(jià)格低，內(nèi)銷(xiāo)的價(jià)格高，因?yàn)閮?nèi)銷(xiāo)的價(jià)格是一張張單過(guò)來(lái)的，而外銷(xiāo)的單是一個(gè)單幾個(gè)貨柜，所以我們的成本降下來(lái)了?，F(xiàn)在的行業(yè)到了什么階段呢？需要大家從各個(gè)環(huán)節(jié)去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術(shù)能力，然后增加我們通過(guò)設(shè)計(jì)增加我們的附加值，而不是說(shuō)生意不好了通過(guò)漲價(jià)來(lái)增加我們的利潤(rùn)，而是應(yīng)該通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)創(chuàng)造我們的價(jià)值，通過(guò)我們的功力、通過(guò)我們成本的降低來(lái)讓我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。
作為經(jīng)銷(xiāo)商是什么？大的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做大的經(jīng)銷(xiāo)商的事情，小的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更專(zhuān)注做小經(jīng)銷(xiāo)商的事情。大經(jīng)銷(xiāo)商做什么？明天我們跟卓越有一個(gè)合作可能會(huì)講到這個(gè)就是品牌運(yùn)營(yíng)，大的經(jīng)銷(xiāo)商做品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)其實(shí)一定不能是一盤(pán)棋來(lái)做，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)最早分成七個(gè)大區(qū)，華北、華南等等，七個(gè)大區(qū)消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣的，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你說(shuō)一個(gè)工廠，你說(shuō)我用一種銷(xiāo)售政策，用一個(gè)原來(lái)我們說(shuō)的促銷(xiāo)方案能夠打遍全國(guó)這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經(jīng)銷(xiāo)商該怎么做，大經(jīng)銷(xiāo)商我認(rèn)為已經(jīng)具備了能力以后，我們大經(jīng)銷(xiāo)商就要來(lái)做分銷(xiāo)商、品牌服務(wù)商，小經(jīng)銷(xiāo)商讓他更好地經(jīng)營(yíng)。大賣(mài)場(chǎng)會(huì)不會(huì)消失掉？不會(huì)消失掉的，中國(guó)的貧富差距非常大，大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該走平民化、量化的產(chǎn)品，不應(yīng)該高端化。這些小經(jīng)銷(xiāo)商在大賣(mài)場(chǎng)里面，大賣(mài)場(chǎng)帶領(lǐng)小經(jīng)銷(xiāo)商教他們?nèi)绾稳プ龃黉N(xiāo)，如果培訓(xùn)小經(jīng)銷(xiāo)商，能夠讓他的產(chǎn)出率能夠提高。做產(chǎn)品組合、做定價(jià)策略，我們的大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該扮演這樣的角色，同時(shí)我們的大經(jīng)銷(xiāo)商要扮演承擔(dān)起中國(guó)家具零售業(yè)我們應(yīng)該承擔(dān)起這樣的責(zé)任。比如說(shuō)像Ashley這種，美國(guó)他只是代表了國(guó)外的一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)像宜家已經(jīng)進(jìn)入了，Ashley也進(jìn)來(lái)了，還有更多的要進(jìn)來(lái)，你說(shuō)我們中國(guó)家具、我們這個(gè)行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)？真的是我們工廠、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)嗎？我認(rèn)為不是，一定是國(guó)際的商業(yè)機(jī)構(gòu)的介入，如果我們不快速地成長(zhǎng)起來(lái)，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經(jīng)銷(xiāo)商如果我們不成長(zhǎng)起來(lái)，未來(lái)我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務(wù)商、物流商，如果做到有規(guī)模也能生存，我相信大片的經(jīng)銷(xiāo)商都生存不下來(lái)，50萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商都要生存得很好我相信這個(gè)可能性不是很大，只是我們要轉(zhuǎn)型。
【主持人：關(guān)永康】還有一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)成立之后，你們可以通過(guò)什么樣的方法讓目前租賃業(yè)主改變對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)待方式呢？
【楊亞中】我們以前在一起的時(shí)候也經(jīng)常探討“斗地主”，我說(shuō)“斗地主”等于像以前的“五四”運(yùn)動(dòng)一樣的，大學(xué)生幾個(gè)在一起叫叫口號(hào)有用嗎？沒(méi)用的。大經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)考慮他以后的發(fā)展，比如紅星美凱龍已經(jīng)做了這么多的賣(mài)場(chǎng)和店，他一定要考慮這些場(chǎng)地，如果不變成自營(yíng)，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長(zhǎng)、你的經(jīng)營(yíng)，考核他的出租率、收租率，你考核我們?cè)诶锩娴慕?jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有考核過(guò)？他問(wèn)我多少合適？他說(shuō)能不能做到讓所有的經(jīng)銷(xiāo)商不虧錢(qián)，我說(shuō)那你有問(wèn)題，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)我說(shuō)你是傻子，我認(rèn)為20%的人在你的調(diào)整中會(huì)增長(zhǎng)，如果市場(chǎng)做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調(diào)整，這個(gè)市場(chǎng)你說(shuō)后面能生存嗎？很危險(xiǎn)，我認(rèn)為是這樣的。
中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)成立以后，我們這個(gè)組織其實(shí)大家都知道中國(guó)家具零售商因?yàn)楸容^散，說(shuō)是有50萬(wàn)之眾，但是這個(gè)數(shù)據(jù)只是推算而已，沒(méi)有確切的數(shù)字，我們明年會(huì)在全國(guó)做一些可能2、3個(gè)月做一些城市的走訪，一方面我們這些執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)會(huì)到每一個(gè)區(qū)域去培訓(xùn)，我們親自到現(xiàn)場(chǎng)去培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，這是我們第一項(xiàng)要做的工作。第二項(xiàng)要做的工作我們會(huì)實(shí)地到每一個(gè)區(qū)域去了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數(shù)據(jù)告訴當(dāng)?shù)氐拇筚u(mài)場(chǎng)，因?yàn)槲蚁嘈拍壳按筚u(mài)場(chǎng)還沒(méi)有說(shuō)你們經(jīng)銷(xiāo)商都死光，我們都不要了，還沒(méi)有這樣的大賣(mài)場(chǎng)，只是很多不了解確切的數(shù)據(jù)。比如說(shuō)收款，經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)交進(jìn)去到底有多少人虧本、多少人掙錢(qián)，我們明年會(huì)作一些統(tǒng)計(jì)信息方面的工作，但是我們也會(huì)有一些投資價(jià)值，打造自己的商業(yè)模式，可能我們有一些社區(qū)店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務(wù)于中國(guó)的家具消費(fèi)者，我們的宗旨在于讓中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。謝謝大家！
【主持人：關(guān)永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書(shū)長(zhǎng)也在不斷說(shuō)的“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨”，我們從2008年好百年開(kāi)E購(gòu)店，到2010年據(jù)說(shuō)曲美在網(wǎng)上銷(xiāo)售超過(guò)1個(gè)億，應(yīng)該網(wǎng)購(gòu)引起了整個(gè)行業(yè)幾乎制造業(yè)、流通業(yè)所有成員的依次關(guān)注，今天我們請(qǐng)到了搜房家居的總經(jīng)理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關(guān)網(wǎng)購(gòu)的問(wèn)題。秦總，您是如何看待家具流通行業(yè)未來(lái)網(wǎng)購(gòu)的前景，是否未來(lái)的情況如目前的發(fā)展趨勢(shì)所描述的前景一片光明？
